Как общаться с покупателями, учитывая их темперамент?

Успешность менеджеров по продажам напрямую зависит от такого фактора, как умение «подстроиться» под клиента. Чтобы это осуществить правильно, необходимо знать, к какому психологическому типу личности принадлежит клиент. Как правило, при обучении мастерству продаж, рассматриваются четыре основных типа личности: флегматик, меланхолик, сангвиник и холерик.

Как общаться с покупателями, учитывая их темперамент?

1. Флегматик

Зачастую клиента-флегматика отличает консервативный стиль в одежде. Люди, принадлежащие к данному типу, не склонны гоняться за последними тенденциями моды. В их движениях и разговоре можно уловить присутствие обстоятельности и благоразумия. Речь такого человека неспешная, сразу видно, что он, при разговоре, «взвешивает» каждое слово.

Флегматики являются прекрасными слушателями. Поэтому необходимо презентовать товар, рассказав о нем как можно больше информации. Однако клиент захочет принять решение самостоятельно, взвесив все «за» и «против». Предоставьте ему весь ассортимент товара, чтобы у него имелся широкий спектр выбора. Затруднения при общении с клиентом-флегматиком заключается в том, что он уж слишком дотошно изучает товар, вдаваясь в подробности и утопая в деталях. Кроме того, он, скорее всего, будет определяться с окончательным выбором довольно длительное время.

2. Меланхолик

Клиенты-меланхолики выдадут себя повышенным чувством ранимости, тревожности, чувствительности и неуверенности в себе. Все эти качества проявятся как в поведении, так и в стиле одежды, которая отличается скромностью. Ведь меланхоликам нет необходимости быть постоянно в центре внимания окружающих. Презентуя товар клиенту-меланхолику, следует проявлять максимум внимания, осторожности и корректности в своих высказываниях.

Зачастую таким клиентам трудно определиться с выбором. Поэтому менеджер обязан помочь ему в этом. При разговоре с меланхоликом рекомендуется акцентировать внимание на гарантии качества товара, на его безотказности, надежности и долговечности. Не стоит торопить меланхолика в принятии решения. В том случае, если он никак не может сделать выбор, нужно осторожно поинтересоваться у него, когда он определиться окончательно. Ни в коем случае нельзя надоедать ему, торопя с ответом.

3. Сангвиник

Клиенты-сангвиники проявят себя дружественностью, коммуникабельностью и непринужденностью. Эти люди – весельчаки, любящие рассказывать комичные истории и делать комплименты собеседникам. Общаться с такими клиентами легко и интересно. Ведь на первом месте у них стоит не сам собеседник, а тема, на которую он общается с ним. Сангвиники не из тех людей, которые придают большое значение моде, в их облике как бы скользит некая небрежность. Они убеждены, что человека, в первую очередь, красит его внутренний мир, а не внешность.

Цель менеджера по продажам поддерживать разговор с клиентом-сангвиником и постепенно направлять его в нужную сторону – деловую. Не стоит забывать, что сангвиник является довольно легкомысленной натурой. И, заключив сделку на словах, он, спустя некоторое время, попросту может о ней забыть. В общении с такими клиентами приходится несколько раз напоминать им о цели их визита и о предмете разговора. В ходе презентации товара рекомендуется обращать внимание сангвиников на то, что достойные люди уже давным-давно приобрели данный товар либо услугу.

4. Холерик

Этих людей можно узнать по безупречному стилю в одежде. Они носят исключительно те вещи, которые являются модными в данный временной промежуток. Зачастую на руке у холерика красуются дорогие часы, а сам он будет разговаривать по телефону самой последней модели. Они любят демонстрировать свою успешность во всем. По поведению клиентов-холериков также узнать нетрудно. Они быстро и резко двигаются, четко строят фразы, а в громком голосе слышны «командирские» нотки. Холерики любят держать под контролем разговор с собеседником, нередко перебивая его и задавая четкие короткие вопросы.

Чтобы с успехом продать клиенту-холерику товар либо услугу необходимо сыграть на его чувстве самолюбия. Для этого следует слушать холерика и ни в коем случае не перебивать. Стоит всячески демонстрировать свой интерес к его высказываниям. Необходимо дать ему прочувствовать то, что именно он является лидером в разговоре. И, создав клиенту-холерику такие условия, можно совершить продажу очень выгодную для Вас продажу.

Учитывая описанные выше особенности психологического типа личности каждого клиента, можно в разы увеличить продажи и, соответственно, свой доход. Удачных продаж!

Читать другие статьи

Пройти психологические тесты