Переговоры: 6 причин, почему Вам (опять!) не удалось договориться

Мы отказываемся вести переговоры или проигрываем, не сумев добиться цели, потому что не замечаем ошибки, которых можно (и нужно) избежать. Эти ошибки приводят к тому, что даже самые многообещающие переговоры заканчиваются ничем.

Переговоры: 6 причин, почему Вам (опять!) не удалось договориться

1. Эгоизм и самомнение.

Самая распространенная причина того, почему Вы теряете контроль над собой, а следовательно, и над переговорами. На уязвленном самолюбии легко сыграть, а Вы перестаете объективно оценивать информацию и не замечаете возможности для компромисса.

Стремление победить любой ценой заставляет Вас упускать главное. Ведь цель переговоров – добиться нужного результата, а не взять верх над соперником.

Желание сохранить лицо позволяет оппонентам давить на Ваши «эмоциональные кнопки». Пока Вы обеспокоены тем, какое впечатление производите, Вы забываете, куда шли.

Страх выглядеть глупо увеличивает риск принятия неправильного решения. Люди боятся признавать, что чего-то не знают, из-за страха потерять репутацию. На самом деле блеф подрывает доверие, зато готовность отвечать за ошибки показывает уверенность в себе.

Болтливость ослабляет Вашу позицию в переговорах. Чем больше Вы говорите, тем больше скажете лишнего. А если Вы стараетесь доминировать в диалоге, то упускаете возможность собрать ценную информацию, выслушав собеседника. Пусть сила молчания работает на Вас: большинство людей чувствуют себя неуютно в тишине и стараются заполнить пустоту. Использовать этот дискомфорт – «секретное оружие» опытного переговорщика.

Желание нравиться мешает Вам добиться цели. Если Вы хотите, чтобы Вас любили, Вы пойдете на уступки, которые делать не следует.

2. Нацеленность на результат.

Целеустремленность – это прекрасно, но не настолько, чтобы потерять перспективу. Хороший переговорщик знает, куда он хочет прийти, но открыт для поиска альтернативного пути. Эффективные переговоры – это не победа или поражение. Побеждать нужно там, где это возможно. Поэтому торгуйтесь!

3. Излишняя эмоциональность.

Успех переговорщика зависит от способности оставаться спокойным, сосредоточенным и собранным. Именно такие люди выглядят убедительно.

4. Неумение слушать.

Многие считают, что выигрывает тот, кто громче говорит. На самом деле, успех в переговорах приносит умение слушать и задавать правильные вопросы, чтобы собрать максимум полезной информации.

5. Желание быстро перейти к делу.

Эту грустную ошибку совершают занятые люди, которые вечно торопятся и не хотят тратить время на «прелюдию». Каждый человек хочет почувствовать себя значимым, поэтому быстрый переход к сути может восприниматься как резкий и неприятный. Лучше начать со светской беседы и личных тем, чтобы сломать лед и снять напряжение. Проявите интерес к оппоненту как к личности, прежде чем перейти к сути проблемы, и Вы быстрее добьетесь результата.

6. Отсутствие ясности.

Это может показаться очевидным, но знание того, что Вы хотите – ключевой момент на переговорах. Вы должны четко осознавать свои мотивы и дать ясный ответ на вопрос: «Почему я вступаю в переговоры?». Спросите себя: «Какого результата я хочу добиться»?

Видео по теме

• Почему Вы не получите благодарность
• Шаолиньский монах: Почему люди вялые и ленивые?
• Синхроничность. Кто и почему посылает нам знаки судьбы?

Читать другие статьи

Пройти психологические тесты