Психологическое «присоединение» к собеседнику

Одним из признаков того, что люди находятся в состоянии тесного эмоционального контакта, является имитация движений, жестов, поз и поведенческих реакций друг друга. Такое состояние, характеризуемое проявлением симпатии и доверия к собеседнику, возникает в результате так называемого психологического «присоединения» или подстройки.

Это понятие обозначает способность максимального приспособления своего поведения к поведению собеседника. Результатом успешной подстройки является принятие собеседников Ваших доводов и аргументов более лояльно или, по крайней мере, менее недоверчиво и агрессивно.

Психологическое «присоединение» к собеседнику

Осуществление «присоединения» производится при помощи средств коммуникации (вербальных и невербальных). Однако для успешности его проведения необходимо соблюдать определенную последовательность (алгоритм) действий.

Алгоритм психологического присоединения к собеседнику

1. Требуется принять позу собеседника, а также постараться скопировать его основную жестикуляцию. Делать это надо осторожно, чтобы Ваши действия не выглядели как обезьянничество.

2. Постараться понять эмоциональное состояние партнера и отразить его в своем поведении. Таким образом моделируется ситуация, при которой собеседники оказываются «в одинаковом положении», что неосознанно подтолкнет партнера к поддержке собеседника.

3. Рекомендуется приспособиться к громкости и темпу речи партнера.

4. Во время общения проанализировать частоту употребления собеседником различных слов и выражений, выбрать из них самые частотные и постараться их употреблять в своей речи. Но, не следует копировать речевые ошибки, а также различные изъяны речи (заикание, назализацию, диалект и прочее).

5. Для наиболее успешного проведения «присоединения» рекомендуется с первых же минут разговора постараться установить ритм дыхания в унисон с ритмом дыхания собеседника.

Правила психологической подстройки

Разработано также несколько правил, соблюдение которых значительно повысит шансы на успешную подстройку к собеседнику. Не следует слишком явно копировать собеседника, достаточно будет выделить всего несколько мелких движений (рук, ног, мимики и так далее), которые не будут слишком навязчиво бросаться в глаза, и, вместе с тем, будут поддерживать общую тенденцию поведения партнера.

Также не следует слишком точно синхронизировать ритм движений, дыхания и разговора, становясь при этом тенью собеседника. Вполне достаточно, чтобы в Ваших движениях легко угадывался намек на имитируемое движение. Аналогичные требования предъявляются и к отражению особенностей речи партнера – не стоит копировать слишком явные, наиболее подходят лишь тонкие оттенки тембра, темпа и громкости.

Типы психологического присоединения

По уровню воздействия на собеседника подстройка бывает двух типов – первого порядка и второго порядка. К подстройке первого порядка относятся позы, жесты и речь. К подстройке второго порядка относятся следующие шаги: определение основной репрезентативной системы партнера, повторение движений его глаз, синхронизация дыхания, использование языковых средств, характерных для основной репрезентации партнера.

Как понять что психологическая подстройка сработала?

Эффективность «присоединения» можно определить по следующим признакам: при перемене позы собеседник начинает сам невольно подстраиваться (уже под Вас!), а также наблюдается копирование им Ваших жестов и речи. Проявление обоих признаков служит лучшим доказательством того, что собеседник проявил искренний интерес и симпатию к своему партнеру по общению.

Видео по теме

• Психологические эксперименты: Я и Другие
• Выявляем психологические уязвимости людей. Александр Петров
• Психологические шаблоны подчинения

Читать другие статьи

Пройти психологические тесты